في عالم الأعمال المتنافس، تعد القدرة على إبرام الصفقات وزيادة المبيعات أمرًا حيويًا لاستمرار نجاح أي عمل تجاري. إذا كنت تسعى لتحقيق نتائج أفضل في مجال مبيعاتك، فإن فهم الخطوات الأساسية للارتقاء بالصفقات Upselling يمثل أساسًا لنجاحك. يعتمد النجاح في البيع على العديد من العوامل، بما في ذلك التواصل الفعال، وفهم احتياجات العميل، وتقديم العروض المغرية.
من هنا، يقدم هذا المقال دليلاً شاملاً عن 5 خطوات رئيسية تساعدك في الارتقاء بالصفقات وزيادة مبيعاتك بسهولة. سنستكشف كل خطوة بتفصيل، ونقدم نصائح عملية لتطبيقها بنجاح في استراتيجيتك التسويقية والمبيعاتية.
إذا كنت ترغب في تحقيق المزيد من النجاح والازدهار في عملك التجاري، فلا تبتعد عن هذه الخطوات الخمس، فهي ستوجهك نحو النجاح والنمو بثقة وسهولة.
ما هو الارتقاء بالصفقة او “Upselling” ؟
هل سبق لك أن ذهبت إلى مطعم وسألت عما تطلبه او تطلب المنيو لا تري ما يمكنك طلبه ، وسوف يفاجئك النادل بعبارة “هل أحضر لك سلطة؟” بالنسبة لك ، ربما تكون الوجبة لذيذة أكثر مع السلطة ، ولا تمانع في إنفاق المزيد. يحاول هذا النوع من البيع ، المعروف باسم Upselling أو “البيع الزائد” او “الارتقاء بالصفقة” ، إقناع العملاء بشراء عدد قليل من العناصر أو منتج ذي صلة بسعر أعلى.
يمكن لجميع البائعين على المواقع سواء يقدم منتج او خدمة وغيرها إجراء تحسينات على الخدمات التي يقدمونها على الموقع ، ويمكنك تقديم تطورات متعددة على خدمتك ، وزيادة أرباحك وجعل الخدمة الخاصة بك أكثر تنظيماً ؛ سيثق المشترون بك ويشترون خدمتك ، لكنهم لا يريدون فقط الحصول على سعر أعلى ، وهو إساءة استخدام لمفهوم “الارتقاء بالصفقة” Upselling التي تجعل الناس منزعجين جدًا من عمليات البيع. هذه خدمة فريدة من نوعها تزيد من الأرباح
هل ترغب في تقديم نوع مختلف من التطوير؟
بعد قراءة هذه المقالة وتعرف علي كيفية ” الارتقاء بالصفقة ” Upselling ، سوف تفهم خصائص التطوير المقنعة التي توفر لك قيمة عالية وتجلب لك الأرباح التي تريدها.
بالطبع ، لقد صادفت العديد من أساليب “عروض الترقية” ، على عكس المطاعم. هناك أمثلة كثيرة جدا لسرد. في كل مرة تحاول فيها شراء منتج أو خدمة عبر الويب ، يُعرض عليك شيء ما للشراء أيضًا ، في كل مرة تتحدث فيها إلى خدمة عملاء متصلة بالإنترنت ، يكون ذلك بمثابة “الارتقاء بالصفقة” وعليك الانتقال إلى عرض أكثر تكلفة بسبب هذا انها “ترقية الصفقة”.
ولكن متى ترد عليها وتقرر الشراء بالفعل ، مع العلم أنك ستدفع أكثر؟ بالطبع ، عندما تعلم أن القيمة المعروضة تستحق المال ، عندما تعلم أن الإضافات والملحقات تكمل بعضها البعض ، وشرائها سيضمن لك المزيد من الراحة.
اقراء أيضا : 5 أدوات تساعدك في تحليل جمهورك بسهولة
تعتمد وصفة النجاح في تقنية البيع بالتجزئة على أمرين:
1- فهمك الشخصي لخدمتك والمكملات ذات الصلة بالخدمات الأساسية ، أو لأولئك الذين يبحثون عن الجودة بدلاً من السعر المنخفض ، ما هي الصفقات عالية الجودة التي يمكنك تقديمها لنفس الخدمة.
2- فهم جيد لعملائك واحتياجاتهم الأساسية حتى تتمكن من اقتراح امتدادات أو إضافات أو عروض ذات جودة أعلى ، وجمعها في قالب واحد ، وتلبية تلك الاحتياجات المتفرقة وتذكيرهم ، حتى لو كان ذلك من خدمة أساسية ، فقط ” 5 دولارات ” او اقل او عرض مميز للارتقاء بالصفقة و تلاحظ هذا يحدث عندما تشتري دومين مثلا يكون سعر الدومين 3$ علي سبيل المثال للارتقاء بالصفقة يعرض عليك خصم في مقابل الاشتراك 3 سنوات او يعرض عليك شراء شهادة SSL التي لأغني عنها. وهكذا
ستجد أن عددًا كبيرًا من العملاء لن يقاوم الإغراء بالضغط على زر الشراء والحصول على نموذج خدمة شامل يقدم صفقات رائعة بأسعار خاصة ، حتى تتمكن من الاستفادة من هذه التقنية .
فكر انت أيضا كيف تستطيع ان تقدم لعميلك Upselling لزيادة الشراء و بالتالي زيادة المبيعات لديك .
استخدم الدليل التالي :
5 خطوات تساعدك في الارتقاء بالصفقة وزيادة مبيعاتك بسهولة
1- ارتباط التطويرات
ارتباط التطويرات بالخدمة شيء أساسي لإقناع المشتري، إلا أن المقصود هنا محاولة أن تجعلها أكثر ارتباطًا، فمثلًا إذا كنت تقدم خدمة تصميمات معينة، يمكنك توفير تطوير لبيع ملفات PSD، وتطوير لبيع شعار أو هوية بصرية إضافية، بالنسبة لخدمات الكتابة يمكنك توفير تطوير لترجمة مقال من عدد كلمات معين، وهكذا.
ادرس زبائنك جيدًا واعرف سوق خدماتك ومتطلباته، وستعرف بعدها ما يمكن إضافته على الخدمات من تطويرات. ارتباط التطوير بالخدمة أمر ضروري، فالأصل أن المشتري يدخل ليشتري الخدمة لا ملحقاته، وحين يجد بعض التطويرات المميزة للخدمة، فإنه يتشجع أكثر لشراء الخدمة مع تطوير أو أكثر.
اقراء أيضا: طريقة كتابة محتوي تسويقي جذاب
2- اختبر وغيّر
التجربة والاختبار ستجعلك تعرف أكثر عن التطويرات المربحة، والتطويرات ذات الإقبال الضعيف في كل خدمة تقدمها، ثبّت كل التطويرات واختبر كل تطوير على حدى، تعرف على خصائص التطويرات المربحة، وحاول توفير هذه الخصائص بالتطويرات الأخرى كالارتباط والسعر، وربما حتى الصياغة النصية كما سنعرف لاحقًا.
3- سعر مناسب
تعرف خدمتك جيدًا، ثم فكر في التطويرات التي يمكنك تقديمها ولا يعترض عليها، أبسط الأمور زيادة الكم مع تقليل سعر ، مثلا انت تشتري بيتزا الصغيرة ب25 والمتوسطة ب 35 جنية اكيد من الأفضل الحصول علي المتوسطة ضعف الحجم وكده تبقي عملت ارتقاء للصفقة للعميل في حين انك كنت داخل تشتري الصغيرة بس الفرق 10 جنية و هاتاخد الضعف يبقي اكيد ده الأفضل فكر كده كويس وهتلقي انك بتعمل ده كل يوم وانت مش واخد بالك في المطعام والملابس او أي حاجة بشتريها يوميا، لكن ضع بحسبانك أنه ليس الجميع يستطيع شراء الخدمة او المنتج مع جميع التطويرات المقدمة، لذا حاول دائمًا أن تتنبه لأسعار الإضافات حتى تزيد مبيعاتك.
اقراء أيضا: كيف كتابة استراتيجية تسويق رقمي ناجحة ؟
4-الصياغة النصية
في المبيعات الاعتيادية والتي تكون وجهًا لوجه، فإنه من السهل عليك معالجة اعتراضات المشتري من خلال النقاش، لكن الأصعب هنا أو في تقديم العروض كتابةً أنه يجب أن تعالج تلك الاعتراضات عن طريق صياغة مناسبة، إلا إذا راسلك المشتري بخصوص إضافة معينة، لذا فإن البيع بالكلمات هو من المهارات الهامة التي عليك إتقانها.
ولكن بوجه عام، كلماتك يجب أن تكون واضحة وبسيطة، ولا تحمل أكثر من معنى حتى لا يلتبس الأمر على المشتري عندما يطلب الخدمة وإضافاتها، يمكنك كذلك أن تستخدم مخيلتك بتصور زبون وهمي يسألك وتتفاوض معه، لتكتب صياغة جيدة تستطيع من خلالها الإجابة على تساؤلات المشترين دون تدخل مباشر منك.
اقراء أيضا: ما هو ال UTM وكيفية استخدامه التتبع باستخدام أكود UTM
5- أكثر من إضافة
أحيانا في بعض المواقع او الخدمات يمنحك البائع اكثر من إضافة نرجع مره اخري لمثال المطعم تحب اجيب لحضرتك سلطة مع الاكل ، تحب مخلل ، عندنا بطاطس بالجبنة يا سلام بقي لو في أطفال عندنا يافندم وجبة للأطفال معها لعبة هدية وينزل معها عصير مخصوص للأطفال طبيعي وخد عندك اختيارات طوال الاورد اخر حاجة تحب اجيب لحضرتك حاجة تشربها قبل الاكل هو انا ها سيبك . …انت داخل تأكل ب 100 مثلا هوب دفعت 500 جنية في لحظة ازي بس هو كده … الفكرة أن تجعل كل إضافة مميزة عن الأخرى، بحيث تُيسر على المشتري اختيار ما يناسبه من الإضافات.
الفرق بين الارتقاء بالصفقة والبيع المتقاطع
الارتقاء بالصفقة والبيع المتقاطع هما مفاهيم مختلفة في مجال المبيعات والتسويق. إليك شرحًا لكل منهما والفرق بينهما:
الارتقاء بالصفقة (Upselling):
الارتقاء بالصفقة يشير إلى عملية تقديم منتج أو خدمة إضافية للعميل بغية زيادة قيمة الصفقة الأصلية.
يتم غالبًا الارتقاء بالصفقة عندما يكون لدى العميل احتياجات إضافية يمكن تلبيتها بالمنتج أو الخدمة الإضافية المقترحة.
يهدف الارتقاء بالصفقة إلى زيادة العائد المالي من الصفقة الأصلية وتعزيز رضا العميل من خلال تلبية احتياجاته بشكل أفضل.
2- البيع المتقاطع (Cross-selling):
البيع المتقاطع يعني تقديم منتجات أو خدمات ذات صلة أو مكملة للعميل خلال عملية الشراء الأصلية.
يتم البيع المتقاطع عندما يكون لدى العميل اهتمامات أو حاجات تتناسب مع المنتجات أو الخدمات الأخرى التي يتم عرضها.
يهدف البيع المتقاطع إلى زيادة قيمة الطلب الإجمالية وتعميق العلاقة مع العميل من خلال تقديم منتجات أو خدمات تلبي احتياجاته بشكل شامل.
الفرق بينهما:
- الارتقاء بالصفقة: يركز على زيادة قيمة الصفقة الفردية من خلال تقديم منتجات أو خدمات إضافية للعميل.
البيع المتقاطع: يركز على توسيع مجموعة المنتجات أو الخدمات التي يشتريها العميل من خلال تقديم منتجات أو خدمات ذات صلة أو مكملة.
في كلا الحالتين، يهدف العمل الناجح إلى تعزيز رضا العميل وزيادة العائد المالي للشركة.
لماذا يعد الارتقاء بالصفقة مهمًا لخدمة او المنتج؟
الارتقاء بالصفقة من استراتيجيات البيع التي تساعدك على تقديم الخدمة الأفضل للعميل، وبالتالي تضمن حصوله على تجربة مستخدم مميزة، ذلك لأنك بذلت كل ما في وسعك لتقديم خدمة احترافية، وليس مجرد الوقوف عند حدود المطلوب فقط، ولكن يبقى سؤال “لماذا يعد الارتقاء بالصفقة أمرًا مهمًا لخدماتك” لأنك بحاجة إلى إجابة تفصيلية، نقدم لك تفصيل المسألة:
1-زيادة الأرباح
لا يخفى عليك أن من الأهداف الأساسية لارتقاء الصفقة، هو العمل على كسب أرباح أكثر نظير جهد إضافي من العمل، ولكن الأمر لا يوقف عند هذا فقط، فكلما حرصت على إجادة الخدمة التي تقدمها؛ زاد ذلك من ولائه، وانتمائه لك، الأمر الذي يحقق لك الربح على المدى البعيد، لذا لا بأس من العمل على إقناع العميل بمزيد من المميزات التي تمكنك من زيادة أرباحك، ولكن اجعل مصلحته في المقام الأول، وتأكد من أن الارتقاء بالصفقة فعلًا يحقق له قيمة مضافة.
2- المحافظة على عملائك الحاليين
احتمالية أن تقنع عميل تعامل معك من قبل بعمل إرتقاء بالصفقة، بإضافة أمورًا على الخدمة التي يطلبها، وذلك لتساعده على الظهور بشكل أفضل؛ فيلقى عرضك قبوله واستحسانه هي من فيلقى عرضك قبوله واستحسانه هي من 60 لـ 70 % ، مقارنةً بعميل جديد لا يعرفك، ولا يعرف مستوى اجادتك لعملك، والتي لا تتجاوز الـ 20 % فما رأيك إذًا؟
من الضروري أن تسعى إلى الحفاظ الدائم على عملائك الحاليين، بنفس حرصك للحصول على عملاء جدد، ففي الحالة الأولى تُشعرهم بالاهتمام، والحرص على ما فيه مصلحتهم من خلال تقديم خدمات ذات صلة باحتياجاتهم، وفي الحالة الثانية تكسب المزيد من العملاء، الذين تستطيع ضمهم إلى قاعدة عملائك الحالية، الأمر الذي يحقق لك الموازنة.
3-توفير المرونة لعملائك
بطبيعة الحال، سوف يظل العميل في تطلع دائم للمزيد من الإضافات، حتى يستطيع مواكبة سوق العمل، على سبيل المثال: يمكن أن تكون تقدم خدمة معينة ولكنه بحاجة لمزيد من الإضافات على هذه الخدمة، فيذهب لمستقل آخر يبحث عن ما يحتاجه، هنا تكمن فائدة الارتقاء بالصفقة. لا يرغب العملاء في مواصلة البحث عن مستقلين عندما يحتاجون إضافة على خدمة معينة، لذا فإن توفيرك لعناصر الارتقاء بالصفقة التي يمكن أن يرغب بها عميلك، والمبادرة بعرضها عليه؛ سيحقق لكلا الطرفين ما هو في حاجة إليه.
4- زيادة ولاء العميل لك
من أكثر المزايا التي يحققها الارتقاء بالصفقة أنه يزيد من إخلاص العميل لك، وحرصه على اللجوء إليك في مرة يحتاج إلى خدمة كالتي تقدمها، لذا فإن الارتقاء بالصفقة لا يحقق لك كمستقل مزيد من الأرباح بشكل عاجل فقط، بل يزيد من إخلاص عملائك وولائهم لك، لأنك قدمت لهم قيمة مضافة في وقت معين كانوا بالفعل يحتاجون إليها، الأمر الذي بلا شك ستجني ثماره على المدى الطويل.
توصيل القيمة من خلال الارتقاء بالصفقة
توصيل القيمة من خلال الارتقاء بالصفقة يمثل جانبًا أساسيًا من عملية البيع الناجحة. إليك كيف يمكن تحقيق ذلك:
- فهم احتياجات العميل:
قبل القيام بأي عملية ارتقاء بالصفقة، يجب فهم احتياجات العميل بشكل جيد. يمكن القيام بذلك من خلال الاستماع الفعّال لاحتياجاتهم وتحليل متطلباتهم بعناية. - تقديم الحلول المناسبة:
بناءً على فهم الاحتياجات، يجب تقديم الحلول التي تلبي تلك الاحتياجات بشكل مثالي. يجب أن تكون هذه الحلول لا تقتصر فقط على المنتجات أو الخدمات التي يتم بيعها حاليًا، بل يجب أيضًا أن تتضمن الحلول الإضافية التي يمكن توفيرها. - توضيح القيمة المضافة:
عند تقديم المنتجات أو الخدمات الإضافية، يجب توضيح القيمة المضافة التي تقدمها. يجب على العميل أن يفهم بوضوح كيف يمكن لهذه المنتجات أو الخدمات أن تعزز تجربتهم وتحقق لهم نتائج أفضل. - التواصل الفعّال:
يجب أن يكون التواصل مع العميل حول الارتقاء بالصفقة واضحًا وفعّالًا. يجب توضيح الفوائد والمزايا بشكل واضح وإزالة أي شكوك أو استفسارات قد تكون لدى العميل. - تقديم عروض مخصصة:
يمكن تحقيق أقصى قدر من القيمة من خلال تقديم عروض مخصصة تتناسب مع احتياجات العميل بشكل دقيق. يمكن أن تتضمن هذه العروض تخفيضات خاصة، أو خدمات إضافية مجانية، أو أي عوامل أخرى تزيد من جاذبية العرض.
من خلال تطبيق هذه الخطوات، يمكن تحقيق الارتقاء بالصفقة بشكل يوفر القيمة المضافة للعميل ويعزز العائد المالي للشركة في الوقت نفسه.
الخلاصة: كلما كانت الإضافة المطورّة تقدم قيمة عالية للمشتري، فإنه لن يتردد بطلبها مع الخدمة، لذا حاول فقط أن تنتبه للنصائح السابقة عندما تريد تحقيق ارتقاء بالصفقة ناجح؛ فالارتباط هو ما يشجع العميل على الشراء، والأسعار المناسبة ستوفر إقبال فئات مختلفة من العملاء، كذلك اختلاف الخدمات وتنوعها يفرض عليك التجربة، واختبار الإضافات.
احرص كذلك على كتابة صياغة جيدة للإضافات المطورة سواء لخدمة او منتج ، وتقديم أكثر من إضافة لعملائك؛ حينها ستتمكن من توفير خدمة مميزة تزيد من أرباحك.
خاتمة: النجاح في البيع يبدأ بالتخطيط ويتجسّد بالتنفيذ
تواصلنا في هذا المقال استكشاف خمس خطوات أساسية للارتقاء بالصفقات وزيادة مبيعاتك بسهولة. من تحديد الهدف وتحليل السوق، إلى بناء العلاقات القوية مع العملاء وإدارة عملية البيع بفعالية، فإن تطبيق هذه الخطوات سيجعلك في مسار النجاح في مجال المبيعات.
لا تنسى أن النجاح في البيع لا يأتي من فراغ، بل يتطلب جهدًا وتخطيطًا مدروسًا. استثمر الوقت والجهد في تحسين مهاراتك البيعية، وتطوير استراتيجياتك التسويقية، والتفكير الاستراتيجي في كيفية تلبية احتياجات عملائك بشكل أفضل.
باعتبارنا نهاية هذا المقال، ندعوك إلى التفكير بعمق في كيفية تطبيق هذه الخطوات في عملك اليومي. لا تتردد في تحديد الفرص والتحلي بالإبداع في عملك، فالنجاح في البيع ينتظرك على أبوابك إذا كنت مستعدًا للتحرك نحوه بثقة وتصميم.
بالتوفيق في رحلتك نحو النجاح والازدهار في مجال المبيعات!
المصدر :upselling
